销售易CRM:如何完成销售全流程“最后一公里”
● 比销售更重要的是回款
据相关资料显示,我国企业应收账款占流动资金比重高达50%;在发达市场经济中,企业逾期应收账款总额一般不高于10%,而我国企业这一比率高达60%以上。企业回款难、逾期应收账款比率高,导致企业现金流出现问题、销售增长水分虚高、真实业绩增长难以保障。因此,如何走好销售全流程“最后一公里”、顺利回款,实现以现金流为基础的真实价值创造,既是衡量管理者对销售工作与资金管控能力的重要标准,也是衡量企业经营管理水平好坏的尺码。而企业在回款管理方面的挑战在于:
1.无科学、合理的回款计划,大量应收账款逾期,造成企业现金流出现困难。
2.缺乏回款预警机制。企业管理者无法及时跟进回款进度,难以有效介入指导,回款周期过长、出现坏账/呆账。
3.无法有效评估销售业绩。如何有效评估销售业绩,体现公平与效率,对于销售团队激励机制的建立是十分关键的。而不同行业,销售提成管理的模式、复杂程度,也使得其对销售业绩的评估,以及回款管理要求不同。以医药行业为例,其销售提成管理有四种模式:一是终端计提模式,即在药品流入终端时计提;二是回款计提模式,即在收回账款后计提;三是回款并终端模式,即收回货款时计提,在药品流入终端时才支付;四是按销售指标完成情况计提并支付。
● 如何完成销售全流程“最后一公里”
为保证顺利回款、降低经营风险,企业回款管理应该从被动的事后清欠转变为事前预防、事中跟踪和事后清欠的全过程管理,相关研究表明:
1.回款事前管理(交货前),可以防止70%左右的拖欠风险;
2.事中管理(交货后到合同货款到期前),可以避免35%左右的拖欠;
3.事后管理(拖欠发生后),可以挽回40%左右的损失。
销售易CRM,围绕回款事前、事中、事后管理,采用了全方位有效控制,从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程搭建了一套完整的行之有效的销售回款管理模式,保证企业顺利完成销售全流程“最后一公里”。
关于销售易
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